Часы, выставляемые клиенту, и невыставляемые — разбор

Что выставляется клиенту

Часы, выставляемые клиенту, — это время, за которое клиент платит напрямую или через фикс-цену: разработка фич, дизайн, QA, проджект-менеджмент, заложенный в скоуп. Простое правило: если работа продвигает результат, за который клиент подписался, — её можно выставить клиенту. Всё остальное, каким бы нужным оно ни было, в счёт клиенту не попадает.

Что не выставляется клиенту (но всё равно стоит денег)

Невыставляемое время не бесполезно — без него студия не работает. Просто за него платит не клиент, а ты — зарплатой:

• Внутренние встречи, найм, админ-задачи
• Продажи, составление предложений и оценок
• Обучение, R&D и настройка инструментов
• Отпуска, праздники и больничные

Ошибка — считать эти часы «потерянными». Они часть стоимости каждого выставляемого часа; вопрос только в том, сколько их и не вышли ли они из-под контроля.

Пример: одна неделя разработчика

Возьмём обычную 40-часовую неделю одного разработчика и разложим, сколько часов реально ушло клиенту, а сколько — на всё остальное.

Подставляем: 30 ÷ 40 × 100 = 75%. Те же 75% за год превращают ~2080 календарных часов примерно в 1560 выставляемых, а если убрать праздники и отпуск — ближе к 1500. Именно на это число и нужно делить годовую стоимость сотрудника, а не на календарные часы.

Добавится неделя обучения или простой между проектами — и выставляемых часов станет меньше, загрузка просядет, а стоимость часа вырастет сама собой. Поэтому смотреть на это соотношение полезно не раз в год, а регулярно.

Почему соотношение решает всё

Это соотношение — рычаг, который тихо двигает всю твою экономику. Оклад фиксированный, но если за год сотрудник принёс не 1500 выставленных клиенту часов, а только 1300, то этот оклад приходится отбивать на меньшем числе часов — и реальная стоимость каждого часа растёт. Поэтому загрузку надо не угадывать, а считать: она напрямую определяет, какую минимальную ставку ты можешь себе позволить.

Посчитай разницу: при годовой стоимости найма $84 000 на сотрудника 1500 выставляемых часов дают $56 в час, а 1300 — уже около $65. Это примерно +15% к себестоимости без единого изменения в зарплате — и если ты выставляешь этого человека по $90 в час, твоя маржа на его времени падает с 38% до 28%.

Распространённое эмпирическое правило — целиться примерно в 70–80% выставляемых часов, а не в 100%: время на обучение, продажи и восстановление команды тоже необходимо.

Что тихо роняет загрузку

Загрузка падает не из-за лени, а из-за процессов, которые никто не считает:

• Простой между проектами — человек на зарплате, но клиентской работы для него сейчас нет.
• Бесплатные доработки и правки сверх согласованного скоупа, которые не попадают в счёт.
• Разросшиеся созвоны и совещания, которые можно было заменить коротким сообщением.
• Пресейл и оценки, которые делает разработчик, чьё время выставляется клиенту, вместо менеджера по продажам.

По отдельности каждый пункт кажется мелочью, но вместе они могут съесть несколько пунктов загрузки — а это прямой минус к марже на каждом проекте.

Как мерить это без слежки

Чтобы делить часы на выставляемые клиенту и невыставляемые, не нужны скриншоты и счётчики кликов — нужен простой лог: на что ушло время. Команда логирует часы по проектам и задачам, внутренняя работа идёт во внутренние проекты, а владелец или админ может скорректировать, какая часть сессии выставляется клиенту, — без всякого надзора. Это учёт времени без слежки, а не контроль за каждым кликом. Как это устроено в продукте — на странице возможностей.